Технология Up-sell
Технология Up-sell (можно перевести как «дополнительная продажа») – это стратегия дополнительных продаж клиенту, который уже что-то купил. Данная стратегия очень сильно повышает суммарный уровень доходов компании, так как увеличивается количество покупок. Многие компании забывают про использование этой стратегии, из-за чего теряют потенциальные возможности роста своих продаж. Суть технологии состоит в том, что мы продаем что-то клиенту дополнительно (сразу же или через некоторое время), если он уже купил что-то в нашей компании.
Существует правило, согласно которому, клиент, купивший в Вашей компании что-то один раз, с большой вероятностью совершит вторую покупку. Продать клиенту что-то в первый раз сложнее в 3 раза, чем во второй, и в пять раз, чем в третий. После 3-й, 4-й покупки клиент обычно становится постоянным покупателем. Поэтому данной тактикой (увеличивая число покупок на одного клиента) Вы косвенно увеличиваете количество постоянных клиентов Вашего бренда, так как люди, купившие у компании несколько раз, привыкают к ней и в дальнейшем делают выбор среди конкурентов в ее пользу (так как сотрудничество уже состоялось, и клиент знает, что ждать от компании).
Клиент, принявший решение что-то купить, как правило, распространяет это решение и на другие предложенные ему товары. Поэтому всегда в момент продажи предлагайте клиенту что-то еще (может быть не слишком значительное) в дополнение. В 70% случаев дополнительная покупка будет совершена.
Так как дополнительную продажу совершить легче, чем первую, Вы можете предлагать в дополнение те услуги, по которым существуют не очень хорошие показатели продаж (услуги мало покупают). Этим Вы сбалансируете финансовые показатели по всем видам услуг бренда.
