Тактика «Волшебных цен»
Благодаря многолетнему изучению покупательского спроса и тестирования разнообразных цен нами были выявлены определенные закономерности в том, какие цены привлекают большее внимание покупателей и вызывают больший спрос.
В больших международных гипермаркетах и магазинах, как например, IKEA или крупных локальных торговых центрах, банках, сотовых операторах за многолетнюю практику у маркетологов была возможность протестировать огромное количество систем ценообразования и выяснить эффективность разных цен и чисел. Подтвердилось, что некоторые числа имеют на человека большее влияние и вызывают больший спрос.
Были выявлены следующие закономерности:
- Окончания цен на круглое число (2000, 8000) работает очень плохо. В этом случае лучше подобрать цену в 1700, 1900, 9700, 9900.
- Нечетные числа работают лучше, чем четные
- Хорошие окончания – 5-ка, 7-ка, 9-ка. Например, $17.95; $15,87; $17,59
- Цены, заканчивающиеся на 95 работает лучше, чем на 99.
- Если цена состоит из 4-х чисел и более, например 1495, лучше немножко округлить это число, например, до 1490, иначе нагромождение чисел будет отталкивать покупателя.
- Порой рынок «устает» от цен, тогда их нужно периодически менять – вместо 17.90, можно поставить 19.90 или 17.70
- На новом рынке и в новой нише 9-ки работаю очень хорошо.
- Окончания цен на 100 очень плохо продают.
- Часто очень хорошо работает указание месячной цены вместо общей за весь год, как например, $12.97 за месяц (вместо $127 за год).
Почему работает подобная система?
Человек начинает подсознательно воспринимать цену немножко меньшей, чем она есть на самом деле. Если он видит цену в 17 900, он округляет ее до 17 000. У некоторых покупателей в настоящее время выработалась очень хорошая логическая «защита» - они округляют числа в другую (большую) сторону и понимают, что 17.900 ненамного меньше, чем 18.000. Однако и в этом случае система работает, так как 100 рублей, которые экономит покупатель, будут для него приятной мелочью, так как их можно положить на телефон или на них можно купить кофе.
Примечание:
В настоящее время компания IKEA (если зайти на Российский сайт компании) использует цены на 90 – 1690 р.; 990 р.; 1290 р. Для примера этим летом было больше цен на 7-ку – 1370 р.; 1570 р. Если зайти на сайт IKEA в Англии, можно обнаружить больше цен на 99. В магазине компании IKEA, расположенным в другой стране может быть другая специфика ценообразования, что зависит также от предпочтений локального рынка (возможно цены на 5-ку или 7-ку уже перестали работать на том рынке, и нужно внести разнообразие для покупателей)
Важно! Периодически (где-то раз в полтора года) можно менять ценообразование на услуги (даже очень незначительно). Однако лучше делать это в том случае, когда падает спрос.
